Предложить статью
Нажимая кнопку «ОТПРАВИТЬ», вы даете согласие
на обработку своих персональных данных

Павел Щучинов

Предприниматель, ментор по системному управлению бизнесом.
Автор книги «Формула доставки еды».
Повышение продаж в доставке: советы практика
Повышение продаж в доставке: советы практика
Чтобы решить задачу роста продаж, необходимо грамотно работать с клиентами, поскольку заказы мы получаем именно от них. Очевидно, что для того, чтобы увеличить выручку, надо поднять количество заказов и повысить средний чек. В свою очередь, чтобы заказов стало больше, нужно привлекать новых клиентов, постоянно работать со старыми, удерживая и возвращая их, а также стимулировать сарафанное радио — то есть находить новых клиентов через старых.
Чтобы решить задачу роста продаж, необходимо грамотно работать с клиентами, поскольку заказы мы получаем именно от них. Очевидно, что для того, чтобы увеличить выручку, надо поднять количество заказов и повысить средний чек. В свою очередь, чтобы заказов стало больше, нужно привлекать новых клиентов, постоянно работать со старыми, удерживая и возвращая их, а также стимулировать сарафанное радио — то есть находить новых клиентов через старых.
#1
Привлекаем новых клиентов
#1
Привлекаем новых клиентов
Чтобы новых клиентов стало больше, необходимо завоевать их доверие и снизить «порог входа». Ваши будущие постоянные клиенты еще не пробовали ваших блюд и не знакомы с сервисом, они пользуются другими доставками, где им что-то уже понравилось.

Доверие к вашей компании можно сформировать с помощью коллаборации с локальными блогерами. Пусть лидеры мнений с аудиторией в 5−10 тысяч подписчиков рассказывают в своих блогах о вашем приветливом сервисе и вкусных блюдах. Чтобы гостям было проще принять решение, снизьте цену первого заказа для них. Не скупитесь — 5−10% от суммы вряд ли мотивируют клиента, а вот если вы предложите 40%, заинтересуются многие. Прямую скидку давать не стоит — лучше подарите клиенту какое-нибудь блюдо за первый заказ, оформив его в качестве «приветственного бонуса».
Чтобы новых клиентов стало больше, необходимо завоевать их доверие и снизить «порог входа». Ваши будущие постоянные клиенты еще не пробовали ваших блюд и не знакомы с сервисом, они пользуются другими доставками, где им что-то уже понравилось.

Доверие к вашей компании можно сформировать с помощью коллаборации с локальными блогерами. Пусть лидеры мнений с аудиторией в 5−10 тысяч подписчиков рассказывают в своих блогах о вашем приветливом сервисе и вкусных блюдах. Чтобы гостям было проще принять решение, снизьте цену первого заказа для них. Не скупитесь — 5−10% от суммы вряд ли мотивируют клиента, а вот если вы предложите 40%, заинтересуются многие. Прямую скидку давать не стоит — лучше подарите клиенту какое-нибудь блюдо за первый заказ, оформив его в качестве «приветственного бонуса».
#2
Удерживаем и возвращаем старых клиентов
#2
Удерживаем и возвращаем старых клиентов
Старые клиенты могут перестать пользоваться вашим сервисом потому, что просто забыли о его существовании. Сейчас век информации, и человека окружает огромное количество других предложений, которые могут оказаться выгоднее или вызовут больше доверия. Поэтому важно постоянно напоминать о себе.

Если у вас несколько тысяч подписчиков в Instagram, это вовсе не значит, что все они видят ваши предложения по доставке в своей ленте. Запустите таргетированную рекламу, направленную на своих подписчиков.

Хороший повод захватить внимание старых клиентов — напоминания о накопленных ими баллах в системе лояльности. Балльная система гораздо эффективнее скидок, о связано с психологической склонностью людей к накоплению. Сделайте так, чтобы часть баллов периодически сгорала. Это побудит гостей воспользоваться вашим сервисом снова, чтобы потратить и накопить баллы. Но не стоит позволять клиенту оплачивать баллами 100% покупки. В идеале нужно сделать так, чтобы баллами можно было оплатить до 50% чека. Это покроет фудкост и часть прочих мелких затрат, а также будет стимулировать клиента продолжить накапливать баллы.
Очень важно поддерживать постоянную коммуникацию с клиентами и оперативно реагировать на их отзывы. Тогда они будут чувствовать, что могут влиять на бизнес и ощущать свою взаимосвязь с ним. Можно даже создать небольшой привилегированный клуб постоянных клиентов: 20−30 человек в специальном чате или рассылке. Вы отправляете им ваши блюда с большой скидкой и спрашиваете их мнение. Эти люди не только помогут вам проверять новинки меню, но и станут «адвокатами бренда», которые будут защищать вас в соцсетях.
Очень важно поддерживать постоянную коммуникацию с клиентами и оперативно реагировать на их отзывы. Тогда они будут чувствовать, что могут влиять на бизнес и ощущать свою взаимосвязь с ним. Можно даже создать небольшой привилегированный клуб постоянных клиентов: 20−30 человек в специальном чате или рассылке. Вы отправляете им ваши блюда с большой скидкой и спрашиваете их мнение. Эти люди не только помогут вам проверять новинки меню, но и станут «адвокатами бренда», которые будут защищать вас в соцсетях.
#3
Находим новых клиентов с помощью старых
#3
НАХОДИМ НОВЫХ КЛИЕНТОВ С ПОМОЩЬЮ СТАРЫХ
«Сарафанное радио» бывает естественное и искусственное. Не стоит полагаться на то, что клиент сам посоветует своему другу воспользоваться вашей доставкой, создайте ему удобную возможность рекомендовать вас. Например, если вы получили положительный отзыв от клиента, предложите ему промокод для его друзей. Это обеспечит дополнительный поток клиентов.
«Сарафанное радио» бывает естественное и искусственное. Не стоит полагаться на то, что клиент сам посоветует своему другу воспользоваться вашей доставкой, создайте ему удобную возможность рекомендовать вас. Например, если вы получили положительный отзыв от клиента, предложите ему промокод для его друзей. Это обеспечит дополнительный поток клиентов.
#4
Увеличиваем средний чек
#4
Увеличиваем средний чек
Чтобы повысить сумму покупки, нужно постараться увеличить количество блюд внутри чека и продавать более дорогие позиции меню. Это работа операторов, их нужно обучить и снабдить скриптом, в котором прописаны варианты предложений, чтобы допродажи выглядели естественно и уместно. Матрица дополнительных продаж даёт возможность оператору быстро сориентироваться, что можно предложить дополнительно к тому или иному блюду — например, соус к пицце или васаби к роллам. Также операторы должны знать, какие блюда принесут заведению больше прибыли, и в какой ситуации стоит их предлагать. Как правило, если клиент покупает много, он готов купить еще больше. Поэтому в первую очередь нужно стараться продать больше дополнительных блюд тем, кто покупает много.
Если клиенты делают заказы не через оператора, а через сайт или приложение, все эти механики должны быть реализованы и там. Необходимо настроить систему таким образом, чтобы при заказе основных блюд меню она предлагала и дополнительные. Например, когда клиент уже собрал заказ и находится «в корзине», приложение должно предложить ему напиток, если его нет в заказе. Используя все эти приемы, нам удалось за три месяца поднять средний чек с 950 до 1150 рублей. Без расходов на рекламу и привлечение клиентов нам удалось за счёт изменения своей внутренней работы увеличить выручку на 21%!


Для того, чтобы все предложенные вами мероприятия по увеличению продаж были максимально эффективны, необходимо постоянно наблюдать за результатами их внедрения в динамике и обсуждать их на регулярных встречах. Выдвигайте гипотезы, тестируйте их и осуществляйте еженедельный мониторинг продаж и обратной связи от клиентов.
Если клиенты делают заказы не через оператора, а через сайт или приложение, все эти механики должны быть реализованы и там. Необходимо настроить систему таким образом, чтобы при заказе основных блюд меню она предлагала и дополнительные. Например, когда клиент уже собрал заказ и находится «в корзине», приложение должно предложить ему напиток, если его нет в заказе. Используя все эти приемы, нам удалось за три месяца поднять средний чек с 950 до 1150 рублей. Без расходов на рекламу и привлечение клиентов нам удалось за счёт изменения своей внутренней работы увеличить выручку на 21%!


Для того, чтобы все предложенные вами мероприятия по увеличению продаж были максимально эффективны, необходимо постоянно наблюдать за результатами их внедрения в динамике и обсуждать их на регулярных встречах. Выдвигайте гипотезы, тестируйте их и осуществляйте еженедельный мониторинг продаж и обратной связи от клиентов.